Walentynki już za rogiem, wszystkie sklepy szykują się na ten wyjątkowy dzień. Podobnie jest w przypadku dwóch popularnych salonów jubilerskich – Rubinowego Pierścionka oraz Złotej Sztabki. Ich właściciele mają jednak różne podejście do walentynek. Która strategia zagwarantuje bardziej skuteczną komunikację?

Klasyczna obsługa klienta oraz maile

Paweł, właściciel Rubinowego Pierścionka, postawił na klasyczną obsługę klienta. Z okazji walentynek próbuje nakłonić klientów do wizyty w swoim stacjonarnym salonie. Zorganizował event z promocjami i powiesił przy wejściu mnóstwo balonów w kolorach firmy. Z witryn „krzyczą” polsko- i angielskojęzyczne slogany, informujące o wyjątkowych promocjach. Paweł jest przekonany, że dzięki temu klienci będą szturmować jego salon.

Do standardowej obsługi Paweł chce dołączyć e-mail marketing. Oddelegował już pracownika do wysyłki e-maili walentynkowych. Wierzy, że większość jego klientów otworzy wiadomość i skusi się na promocję . Jego baza kontaktów jest starannie wyselekcjonowana i bogata. Uparcie tkwi w przekonaniu, że połączenie stacjonarnej wyprzedaży z mailingiem to przepis na sukces. Uważa, że SMS marketing nie jest mu potrzebny.

Złota Sztabka i złota obsługa

Tymczasem Tomasz, właściciel Złotej Sztabki, ma zupełnie inne podejście do tematu. Wie, że nie może poprzestać na tradycyjnych formach marketingu. W swoim e-commerce ustawił walentynkowe promocje oraz rozesłał e-maile do bazy klientów. I choć baza nie konwertuje tak, jakby tego oczekiwał, to nie zraża się – ma jeszcze SMS marketing, czyli idealny kanał do „domykania” sprzedaży (o czym pisaliśmy w poprzednim artykule).

Tomasz postawił na „złote” zasady obsługi klienta – szybką reakcję oraz ułatwianie decyzji. Wie, że klienci często porzucają koszyki (i nie zawsze pamiętają, by do nich wrócić). Zdaje sobie sprawę, że maile często wpadają do SPAM-u lub giną w natłoku innych wiadomości. Sam często odczytuje maile na drugi dzień. Jako przedsiębiorca nie może sobie pozwolić na to, by klienci dowiedzieli się o jego promocji po czasie. Woli aktywować niezdecydowanego konsumenta za pomocą wiadomości SMS i konkretnego CTA.

Skąd wiadomo, że SMS marketing się sprawdzi?

Tomasz zna swoją grupę odbiorców. Wie, że z jednej stronysą to ludzie po 40-stce / 50-tce, którzy mają już ustabilizowaną sytuację życiową i stacjonarnie szukają drogiej biżuterii. Jednak przy okazji walentynek chciałby kierować przekaz do młodszego klienta, w okolicy 30-stego roku życia. Klienta, który prawdopodobnie zmierza zmienić stan cywilny. Jednym z nich jest Marcin – świeżo upieczony absolwent politechniki, który planuje oświadczyć się swojej dziewczynie, Agacie. To odbiorca, który ceni sobie wygodę oraz nowe technologie.

Marcin komunikuje się przez wysyłanie SMS-ów. Interesuje go bardziej dostępność produktu, niż pięknie wystrojony sklep stacjonarny. Nie chce poświęcać pół dnia na dojazd do sklepu w galerii. Nie lubi tracić czasu w kolejce do kasy czy doradcy w stacjonarnym salonie. Zdecydowanie bardziej woli przejrzeć oferty w Internecie i dokonać zakupu z poziomu domowego fotela. To jego styl, tak postępuje przy zakupach z innej kategorii – dlaczego więc w tym przypadku miałby postąpić inaczej?

Preferencje Twojego klienta powinny być Twoimi preferencjami

Jeśli zależy Ci na zyskach, to musisz zachować się jak Tomasz – dostosować strategię marketingową do zachowania swojego konsumenta. Jeżeli odbiorca preferuje szybką komunikację, na którą od razu może zareagować – to powinieneś mu ją umożliwić. Klienta, takiego jak Marcin, raczej nie skusisz stacjonarnymi wyprzedażami – niezależnie od tego, jak bardzo będą wysokie. Jeśli postawisz tylko na promocje w tradycyjnym sklepie, to Marcin… może w ogóle się o nich nie dowiedzieć.

Tak właśnie było w przypadku oferty salonu Rubinowy Pierścionek. Paweł, właściciel sklepu, już na starcie popełnił zasadniczy błąd. Przez brak SMS marketingu stracił konsumenta, który szukał biżuterii z domowym zaciszu. Ignorując przyzwyczajenia zakupowe Marcina pozbawił swoją firmę lwiej części dochodu. Czy warto było upierać się przy tradycyjnej formie komunikacji marketingowej?

Powiedz „kocham”… SMS-em ze zniżką

Właściciel salonu Złota Sztabka od początku wiedział, że nie ma sensu stawiać na stacjonarne eventy. Zdawał sobie sprawę, że sam mailing również nie wystarczy. Dlatego dołożył do niego komunikaty SMS, które skutecznie zwiększyły mu sprzedaż. Klienci, którzy kupili już pierścionek, dostali wiadomość cross sellową „kup jeszcze naszyjnik z sercem w promocyjnej cenie”. Na dodatkowy zakup zdecydowało się 80% z nich.

Ponadto wielu niezdecydowanych klientów Tomasza dostało SMS ze zniżką na pierścionki zaręczynowe. Wśród nich był nasz bohater, Marcin. Otrzymał komunikat, który idealnie wpasował się w jego zachowanie na stronie Złotej Sztabki. Dostał zniżkę dokładnie na ten pierścionek, który wcześniej oglądał. SMS „10% zniżki” od salonu Złota Sztabka dotarł do Marcina w ostatniej chwili – kiedy przechodził do procesu płatności w innym salonie.

SMS marketing zwiększył zyski firmy o 80%

Marcin nie kupił pierścionka przy pierwszej wizycie w Złotej Sztabce. Podobał mu się, ale cena była dla niego zbyt wysoka. Przeszedł więc do konkurencji, szukając podobnego. Chciał szybko zamknąć temat zakupu, bo za kilka dni wyjeżdżali z Agatą na Sardynię i właśnie tam planował się oświadczyć. Zniżkowy SMS-a spowodował, że wrócił do Złotej Sztabki i kupił pierścionek bez wahania. Czy podjąłby taką samą decyzję po przeczytaniu maila?

Nie wiadomo, ponieważ tamtego dnia nie miał czasu sprawdzić poczty. Na szczęście dzięki wiadomości SMS Marcin mógł się cieszyć, że kupił wymarzony produkt w atrakcyjnej cenie. Właściciel Złotej Sztabki też miał powody do radości. Przez SMS uratował nie transakcję Marcina, ale również 30 innych klientów na ostatnim etapie lejka zakupowego. Marketing na walentynki dał mu 80% więcej zysku, niż właścicielowi salonu Rubinowy Pierścionek.

Aktywuj klienta – kanałem, którym się komunikuje

Stało się tak dlatego, że szef Złotej Sztabki wdrożył SMS marketing. Dał klientom wartość – czyli zniżkę z wyróżnioną wartością liczbową. Określił również jasne CTA i termin ważności promocji. Na końcu dodał skrócony link do swojego e-sklepu, by spragnieni rabatu klienci mogli od razu dokonać zakupu. Zrobił wszystko, by skutecznie aktywować niezdecydowanego klienta.

Przykład salonów jubilerskich Rubinowy Pierścionek oraz Złota Sztabka klarownie pokazuje, jak wielkie możliwości ma SMS marketing. Widać jak na dłoni, że w e-commerce jest wręcz niezbędny. Jest idealnym kanałem do „domknięcia” sprzedaży tam, gdzie klient wciąż się zastanawia. A tym, którzy już coś kupili, pomaga dołożyć do koszyka inne produkty.

Wykorzystaj platformę SMS

Tydzień temu pisaliśmy, że Twój SMS (w przeciwieństwie do maila) dociera do odbiorcy w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie. Masz kilka sekund, by skupić uwagę swojego klienta – więc w musisz zrobić to dobrze. Firm na rynku jest dużo, a przeciętny konsument ma coraz bardziej rozproszoną uwagę. Warto, by skoncentrował się na przekazie od Twojej firmy.

Jeśli chcesz, by SMS marketing przynosił zyski Twojej firmie, to musisz postawić na efektywność. Nie ma sensu pojedynczo wysyłać wiadomości. Lepiej zautomatyzować cały proces – na przykład na naszej platformie do wysyłki SMS-ów. Zarejestruj się, przeczytaj instrukcję obsługi i stwórz swoje kampanie SMS-owe na walentynki!